Diese Woche veröffentlichte unser CEO Olan O'Sullivan einen Meinungsartikel über die Richtung der Touren-, Aktivitäten- und Attraktionenbranche. Du kannst den Artikel hier lesen.
Er schrieb:
Das Kernproblem dabei ist, dass Online Travel Agencies (OTAs) inzwischen die Bedingungen für diese Branche festlegen, während die Veranstalter zunehmend die Kontrolle darüber verlieren, wie sie ihre Produkte vertreiben. Das Kapital strömt zu den Distributoren, die sich um die Verbraucher streiten, und dies ist ein High-Stakes-Spiel mit vielen Nebeneffekten."
Wir haben bereits ausführlich die Muster der OTAs beschrieben - wie sie in den Tourismussektor eintreten und ihren Marktanteil, und somit auch die Provisionen, erhöhen. Hier kannst du die Evolution der OTAs von Fluggesellschaften, Hotels und jetzt auch Touren und Aktivitäten sehen:
Quelle: TrekkSoft
Um das Wachstum der OTA-Marktanteile zu bremsen und die Kontrolle über ihren Vertrieb zu behalten, wandten sich Fluggesellschaften und Hotels dem Revenue Management zu. In diesem Artikel stellen wir dir vor, was Revenue Management ist und wie du Strategien finden kannst, die in deinem Unternehmen umgesetzt werden können.
Wir können von der breiteren Reisebranche viel lernen. Laß dich nicht von dem ganzen Getöse um Reservierungssysteme ablenken. Das eigentliche Schlachtfeld ist, wo deine Produkte verkauft werden."
Was ist Revenue Management im Bereich Hospitality/ Hotel?
Das Revenue Management hat seinen Ursprung in den 1980er Jahren in der Airline-Industrie. Um die Geschäftsergebnisse zu optimieren, begannen die Fluggesellschaften, "Dynamic Pricing" zu verwenden, bei dem sie die Sitzpreise auf der Grundlage der erwarteten Verbrauchernachfrage festsetzten.
Generell ist Revenue Management die Anwendung von analytischen Daten, die dabei helfen können, das Verhalten der Kunden vorherzusagen, so dass Produktverfügbarkeit und Preis optimiert werden können, um den größtmöglichen Umsatz zu erzielen.
In Hotels ist das Revenue Management eine gängige Praxis, um smart zu verkaufen. Mit der richtigen Umsetzung verkaufst du die richtigen Produkte an die richtige Person zum richtigen Preis zur richtigen Zeit über die richtigen Kanäle mit der besten Kommissionseffizienz. Das Yield Management ist nur ein kleiner Teil des Revenue Managements.
Revenue Management vereinfacht
Quelle: TrekkSoft
Dies ist ein vereinfachtes Beispiel, da die meisten Hotels mehrere Zimmertypen und unterschiedliche Nachfragetage/-zeiträume haben.
Revenue Management eignet sich gut für Hotels, denn sie haben:
- Feste Kapazität
- Verderbliche Ware
- Hohe Fixkosten und niedrige variable Kosten
- Das Produkt kann zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden
- Die Nachfrage entwickelt sich
- Das Produkt kann im Voraus erkauft werden
- Der Markt lässt sich segmentieren
Angewandte Revenue Management-Strategien
Quelle: TrekkSoft
Marktsegmentierung - Den eigenen Markt verstehen, um zu sehen, woher die Nachfrage kommt. Welche Arten von Kunden hast du? Was sind ihre Kaufgewohnheiten, Bedürfnisse und Erwartungen.
Preisstruktur - Optimiere deine Preise je nach Segment. Dazu können Firmentarife, Großhandelspreise oder Pakete gehören.
Saisonalität und Events - Definiere deine Zwischen- und Hauptsaison, schaue dir die Spitzentage der Woche und alle kommenden "wichtigen" Termine oder Events an.
Vertriebsnetzwerk - Auswahl der richtigen Kanäle, die jedes Marktsegment erreichen, einschließlich Direktvertrieb, OTAs, Partner, Wiederverkäufer und Werbung.
Historische Daten und Muster im Buchungsverhalten - Sieh dir deine Analysen an, um Buchungsmuster, Trends und Rhythmus zu identifizieren.
Marktüberblick - Schau dir den Stadttourismus, die Wirtschaft, das Volumen und die Preise der Wettbewerber sowie die Branchennachrichten an.
Provisionen optimieren - Auswahl der Kanäle, die den Umsatz mit den geringsten Provisionen maximieren.
Forecasting-Strategien - Die zukünftige Nachfrage und den Umsatz antizipieren, so dass notwendige Anpassungen vorgenommen werden können.
Dynamische Preisgestaltung - Gestaltung der Zimmerpreise je nach Nachfrage. Niedrigere Zimmerpreise in der Zwischensaison, höhere Preise, wenn eine höhere Nachfrage erwartet wird.
Incentives für Direktbuchungen - Rabatte, Best Rates oder Add-ons für Kunden, die direkt buchen. Ein weiteres Beispiel sind Treueprogramme.
Nachfragebasierter Vertrieb - Nutzung von Angeboten mit Online Travel Agents, Vergabe an Mitgliedschafts-/Loyalitätsprogramme, Tourenbuchungen, Corporate Rates etc....
Last Minute Angebote - Höhere Preise bei Nachfrage durch Laufkundschaft, niedrigere Preise mit einer Promotion, wenn mehrere Zimmer verfügbar sind. Und zu verkaufen ist besser als leere Zimmer zu haben.
Hier erfährst du mehr über die verschiedenen Strategien des Revenue Managements, die du einsetzen kannst
