Dieser Artikel ist ein Gast-Beitrag von Nick Hartmann und Jörg Dennis Krüger von Conversion Boosting.
Es ist schon lange kein Geheimnis mehr, dass unser Kaufverhalten maßgeblich davon abhängt, ob wir „ein gutes Gefühl bei der Sache haben“. Unsere Kaufhandlungen werden zu einem großen Teil intuitiv gesteuert und daher steigt mit der Stimmung oft auch die Kauffreudigkeit.
Fühlen wir uns in einem Geschäft oder auf der Website eines Online-Shops wohl, bleiben wir dort wesentlich länger und somit steigen die Chancen, dass wir uns tatsächlich zum Kauf verlocken lassen. Zudem kommen wir natürlich auch gerne wieder zurück, wenn wir uns über ein durchweg angenehmes Kauferlebnis freuen durften.
Umgekehrt erzeugen negative Emotionen genau die Reaktionen, die man sich als Shop-Betreiber auf gar keinen Fall wünscht: Der potentielle Kunde wird nicht zu weiteren Aktionen oder gar zum Kauf animiert und verschwindet: im ungünstigsten Fall gleich auf Nimmerwiedersehen. Der „Wohlfühlfaktor“ beeinflusst also in hohem Maße die Reaktion und die Entscheidungsfindung der Konsumenten.
Was bedeutet emotionale Optimierung?
Bei der emotionalen Optimierung werden verkaufspsychologische Erkenntnisse herangezogen und untersucht, ob es möglich ist, die Website aufzuwerten, sie also noch positiver zu gestalten. Ziel der emotionalen Optimierung ist es, den Verbraucher auf Gefühlsebene zu erreichen, kurz gesagt: ihm ein Wohlfühl-Erlebnis zu verschaffen und im Endeffekt auf diese Weise die Conversion-Rate zu erhöhen. Doch wie gelingt uns das?
1. Der erste Eindruck zählt
Egal, ob Startseite oder Landingpage – der erste Eindruck ist immer der wichtigste. Denn er bestimmt in entscheidendem Maße den Gesamteindruck und wie wir uns hinterher an eine Webseite erinnern.
Schenken Sie daher der Aufmachung dieser Seiten besondere Aufmerksamkeit. Fragen Sie sich, was potentielle Kunden von ihrer Onlinepräsenz erwarten. Welche Elemente Sie einsetzen können, um einen positiven ersten Eindruck zu erzeugen. Je schneller und besser die Besucher sich mit Ihrer Seite identifizieren können, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Gefühl von Vertrautheit bei ihnen einstellt.
Stellen Sie Inhalte, die positive Emotionen im Besucher hervorrufen, in den Vordergrund. Das betrifft sowohl die geschriebene als auch die Bildsprache. Gesichter, egal ob von Mensch oder Tier, werden besonders früh entdeckt und haben daher eine besonders starke Auswirkung auf die Formierung des ersten Eindrucks.
Formen und Farben bestimmen die Atmosphäre der Landing Page und werden innerhalb der ersten 200 Millisekunden bevorzugt verarbeitet. Nutzen Sie diese Elemente, um den ersten Eindruck zu formen.
Aufzählungen sollten wichtige Informationen immer zu Beginn (Primacy-Effekt) und am Ende (Rezenz-Effekt) beinhalten. Die Informationen in der Mitte einer Liste werden weniger gut wahrgenommen, schlechter erinnert und gehen weniger in die Entscheidung der Besucher ein.
2. Klare Strukturen sorgen für Orientierung
Klare Strukturen helfen dem Kunden bei der Orientierung auf einer Webseite und sind daher ein nicht zu unterschätzender Faktor für ein positives Kauferlebnis. Ist die Seite eher unübersichtlich, ist es fraglich, ob der User sich überhaupt noch die Zeit nimmt, sich weiter umzuschauen. Da Zeit ja bekanntlich Geld und damit kostbar ist, wird hier eher der Rückzug angetreten und sich womöglich bei der Konkurrenz umgesehen. Somit wird klar: Eine hervorragende Website-Usability ist oft Gold wert! Seien Sie daher ein guter Gastgeber. Präsentieren Sie dem User wichtige Informationen auf dem Silbertablett und geleiten Sie ihn mittels einer übersichtlichen Navigation schnell ans jeweilige Ziel. Das sorgt für Harmonie und Vertrauen.
3. Hauchen Sie Ihrer Seite Leben ein
Nutzen Sie die Macht der Empathie! Bilder von Menschen eignen sich hervorragend, um schnell einen persönlichen Bezug des Besuchers zu ihrem Unternehmen und ihren Angeboten herzustellen. Insbesondere menschliche Gesichter transportieren Gefühle optimal. Aber auch Bilder von Tier- oder Maskottchen-Gesichtern sind sehr gut für einen derartigen Emotionstransfer geeignet. Je expressiver diese ihre Empfindungen ausdrücken, desto authentischer erscheinen sie dem Verbraucher und sprechen ihn umso mehr an.
Doch Vorsicht: Wirkt die gezeigte Person unsympathisch oder erscheint sie thematisch allzu unpassend, könnte der Schuss nach hinten losgehen. Wenn es Ihnen möglich ist, empfiehlt es sich deshalb, die Wirkung ihres Sympathieträgers zuerst an Testpersonen der Zielgruppe zu untersuchen.
4. Gewichtung von positiven und negativen Elementen
Spüren Sie negative Bestandteile Ihrer Onlinepräsenz auf und entfernen Sie so viele wie möglich von Ihrer Website. Selbstverständlich wird es wohl kaum gelingen, alle ungünstigen Elemente komplett zu verbannen. Auf Angaben wie hohe Preise können Sie ja schließlich nicht verzichten. Allerdings sollten Sie ihren Kunden solche unschönen Informationen „versüßen“, indem Sie deren Umgebung möglichst angenehm gestalten. Gleichen Sie daher solche unschönen Elemente mit positiven Emotions-Auslösern aus. Dabei können Sie in etwa damit rechnen, dass ein negatives Element durch drei positive neutralisiert wird. Selbstverständlich gibt es kein Patentrezept für die emotionale Optimierung einer Website, da wir nicht immer allen individuellen Präferenzen gerecht werden können. Darüber hinaus hängt es selbstverständlich auch stets vom Produkt und der Zielgruppe ab, welche Maßnahmen mehr oder weniger erfolgversprechend sind.
Zum Abschluss noch eine kleine Anregung:
Achten Sie doch selbst einmal bewusst darauf, welche Webseiten Sie emotional besonders ansprechen, oder welche Ihnen ein eher abschreckendes Beispiel geben und fragen Sie sich, woran das im Einzelfall liegen mag. Mehr zu diesem Thema bei ConversionBoosting
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