Wie viel Provision solltest du für Vertriebskanäle zahlen?

Dieser Blogpost ist eine Übersetzung des Original Artikels von Nicole Kow.

Eine Möglichkeit, dein Unternehmen wachsen zu lassen, liegt in deiner Vertriebsstrategie. Hierbei arbeitest du meistens mit Portalen oder Personen zusammen, die deine Touren für dich bewerben und verkaufen und entsprechend Provision hierfür verlangen. Sich auf eine Provision zu einigen ist nicht immer einfach. 

Hier sind einige Punkte, die bei für die Wahl der richtigen Provisionsrate für Vertriebspartner wichtig sind.

Warum sollten Touren- und Aktivitäten-Unternehmen eine Provision zahlen?

Eine Provision ist für Vertriebspartner und -plattformen ist immer ein Anreiz, deine Angebote zu bewerben und zu verkaufen. 

Warum solltest du also mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten? Weil sie es für dich einfacher machen, deine Dienstleistungen an dein Zielpublikum zu bringen, denn sie haben hierbei in der Regel mehr Marketing-Erfahrung als du. Und es ist schließlich ihr Job touristische Angebote in Nischen- und Massen-Märkten, offline sowie online, zu bewerben. Indem Vertriebspartner deine Angebote z.B. international anbieten, kannst du deine Reichweite verbessern. 

Wenn du mit Vertriebspartnern zusammenarbeitest, solltest du überlegen, wie sehr sie dir adbei helfen können, herauszustechen und deine Zielgruppe anzusprechen.

Wie viel Provision zahlen Touren- und Aktivitäten-Unternehmen für gewöhnlich?

Deine Provision geht immer an denjenigen, bei dem deine Kunden buchen. Wenn deine Kunden über eine OTA buchen, zahlst du dieser OTA die entsprechende Provision. Sollten sie über eine Reiseagentur buchen, dann erhält dieser die Provision.

Traditionell haben die Leute über eine Reiseagentur gebucht, die für ihre Kunden die gesamte Reise organisierte. Hierbei arbeiteten sie mit einem Touren-Verkäufer in der Destination zusammen, der für ihre Kunden die entsprechenden Touren und Aktivitäten zusammengestellt hat. Der Touren-Verkäufer wiederrum arbeitete vor Ort mit einem Netz an Inbound-Reiseveranstaltern zusammen, um den richtigen Touren- und Aktivitäten-Anbieter zu finden.

Wir haben dir für den besseren Überblick einige Richtlininen für Provisionen in der Touren- und Aktivitäten-Branche zusammengestellt.

1. Reiseagenturen - 10% - 20% des Verkaufspreises

Heutzutage werden Reiseagenturen vorwiegend von großen Unternehmen genutzt, um den Urlaub für ihre Mitarbeiter zu organisieren, oder für Gruppen-Reisen mit mehreren Generationen (z.B. Baby Boomer, ihre Kinder und Enkel). 

Die Reiseagentur kümmert sich um alles Organisatorische für die Reisegruppe und schlägt ihr verschiedene Routen vor. Indem du Reiseagenturen eine Provision gibst, bietest du ihnen einen Anreiz, deine Dienstleisungen gegenüber denen eines anderen Unternehmens zu bevorzugen.  

2. Touren-Verkäufer - 25% - 30% des Verkaufspreises

Touren-Händler verbinden einzelne Anbieter mit Reiseveranstaltern und bieten Pakete an, die sowohl Flüge, Unterkunft als auch Touren und Aktivitäten beinhalten.

Reiseagenturen werden immer Touren-Pakete anbieten, von denen sie überzeugt sind, dass sie den Kunden gefallen. Deswegen variiert die Provision, die Touren-Verkäufer/Händler von den Anbietern selbst verlangen. Zudem hängt es davon ab, ob du deine Angebote lokal/regional oder international vermarkten möchtest.

3. Inbound-Reiseveranstalter - 25% - 30% des Verkaufspreises

Inbound-Reiseveranstalter haben ihren Standort meist in deinem Land und verbinden lokale Anbieter (z.B. Touren- und Aktivitäten-Anbieter, Hoteliers, Transport-Services, etc.) mit den internationalen Vertriebspartnern, wie Touren-Vertriebsplattformen, direkten Verkäufern, Reiseagenturen oder Event-Planern. 

Inbound-Reiseveranstalter stellen ihre Pakete nach den Bedürfnissen ihrer Kunden zusammen und erstellen einen Reiseplan inklusive Unterkunft, Touren, Transport und Verpflegung. Sie kümmern sich zudem um die Buchung und die Bezahlung des Arrangements.

Workshop-Aufnahme: Wie man mit Incoming Reiseveranstaltern zusammenarbeitet?

4. Online Travel Agencies - 15% - 25% des Verkaufspreises 

Online Travel Agencies (OTAs) wie Viator, Expedia und Musement sind stark am wachsen, da immer mehr Konsumenten sowie Anbieter auf sie aufmerksam werden. In unserer kürzlich durchgeführten Umfrage haben wir herausgefunden, dass Anbieter bereit sind 15% für den Vertrieb über OTAs zu zahlen, was unter den durchschnittlich gezahlten 20% liegt.

Dennoch kann die Zusammenarbeit mit OTAs deine Sichtbarkeit und Reichweite erhöhen, so dass eine 20%ige Provision dir einen Schub bringt, insbesondere wenn du gerade erst mit deinem Business angefangen hast. Zudem verlangen die meisten OTAs, dass du den geringsten Preis anbietest, damit du auf anderen Plattformen (wie z.B. deiner eigenen Website) keinen besseren Preis anzeigst als auf ihrer.

Zusammengefasst sind OTAs ein Muss. Insbesondere, wenn du noch keine eigene Website oder ein Online-Buchungs- und Zahlungssystem nutzt, kannst du über OTAs deine Touren und Aktivitäten einer breiten Zielgruppe anbieten.

Weiteres Material zu OTAs:

• Vor- und Nachteile in der Zusammenarbeit mit OTAs
• Wie du mehr Geld mit OTAs verdienst
• 3 Möglichkeiten, OTAs besser zu verwalten
• Ebook: Großer Marktplatz-Vergleich

5. Offline-Vertriebspartner (15% - 30%)

Offline-Vertriebspartner umfassen beispielsweise Hotel-Concierge, ein Buchungsagent auf der Straße mit einem kleinen Stand oder die örtliche Tourist-Information. Provisionen für diese Art von Vertriebskanälen variieren viel stärker je nach Büro-Standort, Besucherstrom und Kunden-Klientel. 

Interessanterweise haben wir herausgefunden, dass Offline-Verkäufe und Verkäufe, bei denen Personen involviert sind (z.B. in der Tourist-Information), geringere Buchungszahlen, dafür höheren Warenkörbe hervorbringen. D.h. sie generieren mehr Geld für dein Unternehmen trotz der Tatsache des geringeren Buchungsvolumens.

6. Zusätzliche Provision - nicht mehr als 5% des Verkaufspreises

Zusätzliche Provision für bestimmte Vertriebspartner, die deine Touren gegenüber denen deiner Mitbewerber vorziehen. Es ist vollkommen dir überlassen, ob du von dieser Zusammenarbeit profitieren möchtest oder nicht. 

Aber denke daran, dass du diese zusätzlichen Provisionen nicht zahlen musst.

Wenn du einer Reiseagentur 20% zahlst, behalten sie selbst d 10% ein und geben die anderen 10% selbst an einen Vermittler weiter, mit dem sie zusammenarbeiten. Das gleiche gilt für andere Vertriebspartner. 

Lade unseren Vergleich der großen Online-Marktplätze herunter und erhalte mehr Information über Provisionen

Wie berechnest du deine Provisionsrate? 

Netto-Rate = Alle Kosten + Gewinnmarge

Dies deckt den Betrag ab, den du an deine Vertriebspartner weiter gibst, bevor sie selbst ihre Provision auf den Endpreis erheben. Deine Netto-Rate sollte sich immer an deinen fixen und variablen Kosten orientieren, sowie dene Gewinnmarge. 

Wirf einen Blick auf einen früheren Artikel: Den richtigen Preis für deine Touren und Aktivitäten festlegen. 

Brutto-Rate = Netto-Rate + Provisions-Rate

Die Brutto-Rate ist der Endpreis, den dein Kunde zahlt - inklusive Vertriebsprovision. Deine Provisionsrate wird meist prozentual berechnet, auch Kalkulationszinssatz genannt. 

Wenn also die Provisionsrate 30% beträgt und die veranschlagte Netto-Rate 150€, solltest du den Endpreis wie folgt kalkulieren: 

Gegebene Brutto-Preis (100%) = Netto-Preis (70%) + Provisionsrate (30%)

Brutto-Preis (100%) =150€ (70%) + Provisionsrate (30%)

Somit, Brutto-Preis =150€/70% =214€

Hier eine einfache Faustregel: 

Weitere Infos: Tourism Boost von Small Business Development Corporation. 

Wie kannst du deine Vertriebsstrategie verbessern? 

1. Teste verschiedene Vertriebspartner

Jeder Vertriebspartner wird dir versprechen, einen anderen Markt zu bewerben - lokal oder international, Nische oder Massen-Markt. Verpacke dein Produkt genau so, dass es zum entsprechenden Vertriebskanal passt und verfolge die Ergebnisse auf Quartalsbasis. Innerhalb eines Jahres solltest du somit herausgefunden haben, welche Vertriebskanäle am besten zu deinen Touren passen. 

Mehr: 10 Vertriebskanäle, um deine Touren und Aktivitäten zu bewerben

2. Nutze ein Buchungssystem mit einem Live-Inventory

Ein Buchungssystem mit inkludiertem Live-Inventory ermöglicht es deinen Vertriebspartnern und OTAs deine Verfügbarkeiten jederzeit zu überprüfen. So vermeidest du mehrfache Einträge, menschliche Fehler und Überbuchungen. 

3. Verwalte deine Vertriebskanäle mit einem integrierten Buchungssystem

Ein integriertes Buchungssystem mit Funktionen wie dem TrekkSoft Partner-Netzwerk und dem Agent Desk ermöglichen es deinen Vertriebspartnern Buchungen direkt in deinem System vorzunehmen, ohne zusätzliche Anrufe oder E-Mails. Für jeden Vertriebspartner kannst du zudem die Provisionen anpassen und ihre Performance überblicken. 

Mehr Info: Channel Manager 101: Wie du über die großen Marktplätze verkaufst

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