Esta semana, Olan O'Sullivan, publicó un artículo de opinión sobre las tendencias de la industria de tours, actividades y atracciones. Puedes leerlo aquí.
Escribe:
El tema principal es que las OTAs están dictando las normas de la industria, mientras que las empresas van perdiendo control sobre la distribución de sus productos. Llegan flujos de capital a los distribuidores, que luchan por captar la atención de los clientes; es un juego arriesgado, con muchos subtextos."
Hemos hablado en detalle sobre el modelo de la entrada de las OTAs en el sector turístico, aumentando cuota de mercado y comisiones. Aquí abajo puedes ver la evolución de las OTAs para aerolíneas, hoteles y, ahora, tours y actividades.
Fuente: TrekkSoft
Para combatir el crecimiento de la cuota de mercado de las OTAs y controlar la distribución, las aerolíneas y los hoteles optaron por gestión de ingresos. En este post, definimos la gestión de ingresos y explicaremos estrategias para implementarla en tu negocio.
"Tenemos mucho que aprender de la industria turística en general. Que no te distraiga el ruido sobre los sistemas de reserva. La batalla real se juega allí donde vendes tus productos.
¿Qué es la gestión de ingresos en la hostelería / hoteles?
La gestión de ingresos empezó en los años 80, en el sector dde las aerolíneas. Para optimizar sus resultados, las aerolíneas empezaron a utilizar el llamado "precio dinámico", mediante el cual establecían precios de los asientos según la anticipación de la demanda.
En general, la gestión de ingresos es el uso de datos analíticos que predicen el comportamiento de los clientes, para optimizar disponibilidad y precios de producto y así maximizar la generación de ingresos.
La gestión de ingresos es muy común en hostelería, para vender mejor. Con una ejecución correcta, podrás vender los productos adecuados a la persona adecuada, al precio y en el momento adecuado, mediante el canal adecuado, y con una óptima eficiencia en comisiones. La gestión del rendimiento es una parte de la gestión de ingresos.
Resumen de la gestión de ingresos
Fuente: TrekkSoft
Este es un ejemplo simplificado, ya que la mayoría de los hoteles tienen diferentes tipos de habitaciones y diversos periodos de demanda.
La gestión de ingresos es muy útil para los hoteles, porque tienen:
- Capacidad fija
- Productos perecederos
- Costes fijos altos, y costes variables bajos
- Diversas opciones de precios
- Evolución de la demanda
- Venta anticipada
- Segmentación de mercado
Revenue Management Strategies Employed
Fuente: TrekkSoft
Segmentación del mercado - Comprender el mercado para ver de dónde viene la demanda. ¿Qué tipo de clientes tienes? ¿Cuáles son sus patrones de compra, necesitades y expectativas?
Estructura de precios - Optimiza tus precios para cada segmento específico. Ello puede incluir tarifas corporativas, tarifas al por mayor o paquetes.
Temporalidad y eventos - Identifica tus meses intermedios y temporadas altas, consulta los picos de la semana, y las fechas o eventos importantes.
Red de distribución - Selecciona los canales adecuados, los que llegan a cada segmento, incluyendo venta directa, OTAs, socios, revendedores y publicidad.
Datos históricos y patrones de reserva - Consulta analíticas para identificar patrones, tendencias y ritmos de reserva.
Visión general del mercado - Datos del turismo de tu ciudad, economía, volumen y tarifas de la competencia, y noticias del sector.
Optimización de comisiones - Escoge los canales que maximicen las ventas con comisiones mínimas.
Pronóstico de estrategias - Anticípate a la demanda y a los ingresos futuros, permitiendo los ajustes necesarios.
Precios dinámicos - Tarifas de habitaciones según demanda. Precios bajos en meses intermedios, precios más altos cuando se espera mayor demanda.
Incentivos para las reserva directas - Descuentos, tarifas óptimas o complementos, disponibles para las reservas directas, o, por ejemplo, programas de fidelización.
Distribución según demanda - Ofertas con las OTAs, programas de membresía o fidelización, reservas de tours, tarifas corporativas, etc.
Ofertas de última hora - Tarifas más altas en la demanda de última hora, mejores precios en promociones si hay disponibilidad de habitaciones: cuando vender sea mejor que tener habitaciones vacías.
Aprende y utiliza estrategias de gestión de ingresos
