¿Por qué te eligen tus clientes? ¿Qué es lo que les atrae de tu propuesta turística y qué es lo que hace que te recomienden a otros?
El valor diferencial es esa cualidad que te hace especial ante los ojos del consumidor. Es una característica que puede mantenerse en el tiempo y que no todos pueden imitar con facilidad. Y, a veces, es un detalle en el que ni siquiera has reparado. Sea lo que sea, es hora de que descubras, de una vez por todas, cuál es tu verdadero diferencial, para así contárselo al mundo. ¿Empezamos?
Comencemos este recorrido con una pregunta clave: ¿para qué sirve tener un valor diferencial?
Un valor diferencial te permite posicionarte con más solidez en el mercado.
El consumidor desea algo que tú ofreces y tus competidores no, lo que significa que te encuentras en una posición privilegiada que te permitirá aumentar tus ventas y/o tus precios, y atraer más clientes. Además, al poseer un valor diferencial, te haces más resistente a las estrategias de la competencia, incluyendo guerras de precios bajos. Es, por lo tanto, una gran ventaja competitiva.
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¿Dónde encontrar tu valor diferencial?
Tu valor diferencial puede encontrarse tanto en las características físicas de tu propuesta turística, como en los aspectos emocionales de la misma. Esto significa que tus clientes pueden considerar que tu principal propuesta de valor se encuentra en los maravillosos yates de lujo que utilizas en tus recorridos o en la fantástica forma en la que narras una historia acerca de un cierto destino, entre muchos otros ejemplos.
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Si quieres conocer un caso de éxito, echa un vistazo a La bicicleta verde. Esta empresa, ubicada en Chile, decidió construir su diferencial en torno a la experiencia que ofrece a sus consumidores: fascinantes recorridos en bicicleta para despertar los sentidos y acercarse a la cultura chilena ¡Incluso Paul McCartney y Steven Tyler han disfrutado de sus propuestas!
Un consejo: no busques tu diferencial en el precio, ya que no permite crear vínculos emocionales con los consumidores y te abandonarán cuando alguien más aparezca con una buena promoción.
¿Cómo descubrir tu valor diferencial?
El especialista y consultor en marketing John Jantsch brinda un excelente asesoramiento al respecto:
1- Habla con tus clientes. Las opiniones de consumidores pueden resultarte esclarecedoras en cuanto a lo que realmente valoran de tu propuesta. ¡Las respuestas pueden sorprenderte!
- ¿Por qué nos has elegido?
- ¿Qué es lo que más disfrutas de lo que hacemos?
- ¿Qué has encontrado en nosotros que no has encontrado en los demás? (¡No permitas que la respuesta sea solo "me brindan un buen servicio"! Debes profundizar en ello y pedir ejemplos.)
Además de seguir esta guía, me gustaría que echaras un vistazo a las opiniones que los usuarios dejan sobre tu propuesta en portales como TripAdvisor. Todas las opiniones, incluyendo las negativas, pueden brindarte valiosa información acerca de lo que tus consumidores valoran de tu servicio. Por cierto, si todavía no sabes cómo impulsar tu negocio a través de esta plataforma de opiniones, te recomiendo que leas nuestro artículo sobre cómo mejorar tu calificación en TripAdvisor.
2- Conoce lo que hace y ofrece tu competencia. ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Y sus debilidades? ¿Qué prometen a los consumidores? ¿Cómo son sus sitios web y qué experiencia ofrecen al usuario?
3- Haz benchmarking. Presta atención a lo que otras empresas de tu sector hacen en el mundo. Investiga, navega en internet, ¡viaja! Seguro que encontrarás muchas propuestas que te inspirarán a mejorar tu servicio.
¿Cómo atraer más consumidores con tu valor diferencial?
Una vez que has encontrado la cualidad que te hace especial ante tus consumidores, es hora de incluirla dentro de tu estrategia de negocio. Esa ventaja competitiva es algo que no puedes perder si quieres mantener y atraer clientes. De hecho, lo ideal es que continúes sumándole valor. Veamos un ejemplo:
Imagina que has descubierto que tus clientes realmente valoran el trato cercano que tus guías turísticos les ofrecen: "me ha gustado la forma en que Juan se dirigía al grupo al hacer el tour. Me hizo sentir como si estuviéramos recorriendo la ciudad con un amigo al que hacía tiempo que no veíamos".
¿Qué puedes hacer con este tipo de información? Para empezar, te permite ver con mayor claridad el perfil que deben tener tus guías turísticos si deseas continuar afianzando ese diferencial. Es importante que comuniques el hallazgo a tu equipo, para motivarlos y para que puedan aportar ideas que continúen mejorando el servicio.
Por otra parte, una vez que sabes qué es lo que tus clientes valoran de tu propuesta, es necesario reflejarlo en tu estrategia de comunicación. Una ventaja competitiva no comunicada es una ventaja competitiva desperdiciada. ¿Por qué? ¡Porque perderás la oportunidad de atraer consumidores que están buscando ese tipo de diferencial en sus viajes!
Volvamos a nuestro ejemplo de los guías turísticos cercanos... Podríamos utilizar nuestras redes sociales para mostrar fotos y videos que reflejen ese vínculo cálido que nuestro entrevistado ha revelado. Incluso podríamos crear contenido que transmita este diferencial en nuestro propio sitio web, invitando a los usuarios a disfrutar de un paseo entre amigos, en lugar de un tour tradicional. ¿Qué otra idea se te ocurre para comunicar ese diferencial?
Descubrir tu ventaja competitiva es un gran paso para el posicionamiento de tu marca. ¡Espero que este artículo te haya sido de utilidad para impulsarte a encontrarlo!
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