¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por comisiones de distribución?

Traducción del artículo original escrito por Nicole Kow

Una manera de aumentar el volumen de reservas es expandir tu estrategia de distribución para ofrecer más servicios a una audiencia más grande. Habitualmente, esto implica trabajar junto a un revendedor que depende de las comisiones para que su negocio pueda seguir funcionando. Decidir la comisión a pagar a un revendedor puede ser complicado y el cálculo puede ser muy confuso.

Aquí te mostramos nuestra guía para ayudarte a establecer las tasas de comisión adecuadas para tus revendedores.

¿Por qué los operadores de tours y actividades deberían pagar una comisión?

La comisión es la tarifa que le pagas a tus distribuidores o revendedores por promocionar y vender tus productos. También, les proporciona un incentivo para vender tus tours y actividades por sobre la de otros.

¿Por qué trabajar con revendedores? Porque facilitan la comercialización de tus servicios a tu público objetivo debido, principalmente, a que tienen mucha más experiencia en marketing que tú. Después de todo, su trabajo es promocionar productos de turismo a mercados masivos y exclusivos, tanto online como offline. Trabajar con distribuidores puede ayudarte a expandir tu alcance, por ejemplo, al promocionar tus productos en el extranjero.

Si bien al trabajar con distribuidores se incurren en ciertos costes, deberías considerar cuánto más tienes para ganar al trabajar con ellos.

¿Cuánta comisión suelen pagar las empresas de tours y actividades?

Dependiendo de dónde se realice la reserva tu cliente, es quién recibirá la comisión. Si tus clientes reservan a través de una OTA, la comisión la recibirá dicha OTA. Si realizan la reserva a través de un agente de viajes, este será quien reciba la comisión en su lugar.

Tradicionalmente, las personas solían reservar sus vacaciones a través de un agente de viajes encargado de organizar toda la experiencia de vacaciones para sus clientes. Se contactaban con un vendedor mayorista de tours y así decidir los tours y actividades que realizarían sus clientes en el destino. Luego, el mayorista se ponía en contacto con un operador de tours inbound (entrante) en el país para elegir al proveedor de actividades adecuado. En ese momento, el operador de tours envía un correo o te llama telefónicamente para notificar que tienes una reserva.

Aquí te mostramos unos lineamientos generales de tasas de comisión en la industria.

1. Agentes de viaje - 10% - 20% del precio minorista 

Actualmente, las grandes empresas utilizan agentes de viajes de forma habitual para organizar vacaciones para su personal o para grupos multigeneracionales (por ejemplo, Baby Boomers, sus hijos y sus nietos). 

El agente de viajes es la persona encargada de organizar la logística del grupo y sugerir diferentes itinerarios. Al dar una comisión a los agentes de viajes, les ofreces un incentivo para sugerir tus servicios en lugar de los de otra empresa. 

2. Mayorista de tours  - 25% - 30% del precio minorista

Los mayoristas de tours conectan a los proveedores individuales con operadores de tours, ofreciendo paquetes de viajes que incluyen vuelos, hospedaje y tus tours y actividades.

Los agentes de viajes con quienes trabajamos promocionan los paquetes de tours que creen que les resultarán atractivos a sus clientes.

Por lo tanto, los cargos de comisiones que cobran los mayoristas de tours serán diferentes entre los proveedores. También diferirá dependiendo de si quieres ofrecer tus servicios a nivel local o internacional.

3. Operadores de tours para turismo inbound - 25% - 30% del precio minorista

Los operadores de tours inbound tienen base en tu país y conectan a los proveedores locales (operadores de tours y actividades, hoteleros, servicios de transporte etc.) con compradores extranjeros, ya sean proveedores mayoristas de tours, vendedores directos, agentes de viajes u organizadores de eventos.

Estos operadores de tours inbound (ITO) adaptan sus paquetes de viaje según las necesidades y deseos de sus clientes, creando un itinerario que incluye hospedaje, tours, transporte e incluso comidas. También pueden coordinar las reservas y el pago de las actividades en nombre de sus clientes. 

Accede al workshop: ¿Cómo trabajar con operadores de tours inbound?

4. Agentes de viaje online - 15% - 25% del precio minorista

Los agentes de viaje online como Viator, Expedia y Musement crecen a medida que cada vez más consumidores y proveedores los conocen. En la encuesta que hemos realizado recientemente, hemos encontrado que la mayoría de los proveedores están dispuestos a pagar hasta un 15% por concepto de comisiones por distribución a través de OTAs, que es menos que el promedio de comisión del 20% que usualmente se paga.

Como lo ha señalado Olan, si bien trabajar con OTAs aumenta tu exposición y expande tu alcance, una comisión del 20% puede ser un poco excesivo, especialmente si recién estás comenzando. Además, habitualmente las OTAs exigen el precio más bajo posible que les puedas ofrecer ya que no quieren que ofrezcas precios aún más bajos en otras plataformas (incluso en tu sitio web).

Son la nueva norma y si tu negocio no cuenta con un sitio web o un sistema de reservas y pagos online, entonces es una forma relativamente económica de ofrecer tus tours online.

Lee más sobre las OTA:

• Pros y contras de trabajar con OTAs (Inglés)
• Cómo hacer más dinero con OTAs (Inglés)
• 3 formas de gestionar tus OTAs más eficazmente
• Descarga: Guía comparativa de los marketplaces más importantes

5. Revendedores offline  (15% - 30%)

Los revendedores offline pueden ser conserjes de hotel, agentes de reservas en la calle con un pequeño stand, una oficina de turismo u oficinas locales de información. La comisión para estos tipos de canales de distribución son mucho más variables debido a la ubicación de sus oficinas, la circulación de personas que tienen y aquella clientela que logran atraer.

Curiosamente, hemos encontrado que las ventas offline y las personalizadas atraen menos reservas que los canales online, sin embargo, generan mayores ingresos. Esto significa que a pesar de las cantidades más bajas de reservas, ganan más dinero para tu empresa.

 6. Comisión adicional  - no más del 5% del precio al por menor

La comisión adicional es una comisión extra que le pagas a determinados distribuidores para incentivarlos a promocionar tus tours por sobre los de tus competidores. Esta comisión depende de ti y puedes utilizarla como herramienta cuando lo desees.

Recuerda que no tienes porqué pagar estos costes de comisión por separado.

Si le pagas un 20% a un agente de viajes, ellos se quedarán con el 10% y le darán el 10% al intermediario con quien trabajen. Lo mismo sucede con otros distribuidores. 

Descarga para conocer las comisiones de los marketplaces online más importantes

¿Cómo calcular tus tasas de comisión?

Tasa neta= costes totales + margen de ganancia

Esta es la suma que les haces llegar a tus distribuidores, antes de que añadan su comisión al precio final. Tu tasa neta debería tomar en cuenta los costes fijos y los variables, así como tu margen de ganancia.

Échale un vistazo a un artículo anterior que he escrito para ayudar a establecer el precio adecuado para tus tours y actividades (Inglés). 

Tasa bruta = tasa neta + comisión 

La tasa bruta es el precio final que pagan tus clientes y que incluye la comisión de distribución. Usualmente, se cobra un porcentaje que corresponde a la tasa de comisión, también llamado porcentaje de sobreprecio.

Por lo tanto, si la tasa de comisión es del 30% y tu tasa neta cotizada es de 150€, así es como calcularías tu precio final:

Tasa bruta (100%) = tasa neta (70%) + comisión (30%)

Tasa bruta (100%) = 150€ (70%) + comisión (30%)

Por lo tanto: tasa bruta = 150€/70% = 214€

Aquí hay una simple regla de oro que puedes seguir:

Por más recursos, visita Tourism Boost de Small Business Development Corporation. 

¿Cómo puedes mejorar tu estrategia de distribución? 

1. Prueba con diferentes distribuidores

Cada distribuidor puede ayudarte a llegar a diferentes mercados, tanto locales como internacionales, masivos y exclusivos. Presenta tu producto de la forma que cumpla con los requisitos del distribuidor con que deseas trabajar y controla los resultados trimestralmente. En el correr de un año, deberías de ser capaz de descifrar los canales que funcionan mejor para tu negocio.

Lee más: 10 canales para promocionar tus tours y actividades

2. Utiliza un sistema de reservas con inventario en tiempo real

Un sistema de reservas con inventario en tiempo real permitirá a tus distribuidores y clientes de OTA acceder a tus disponibilidad en cualquier momento y ajustarla cuando se realice una reserva. De esta manera, evitarás la entrada de datos múltiples, errores humanos y la sobreventa.

3. Gestiona tus canales de distribución con un sistema de reservas integrado

Un sistema de reservas integrado con funciones como la Red de Socios de TrekkSoft y Agent Desk le permitirá a tus revendedores reservar directamente en tu sistema, sin la complicación de llamadas telefónicas o correos electrónicos. También, puedes ajustar la comisión a pagar a cada revendedor, lo que te permitirá realizar el seguimiento de su desempeño.

Lee más: Channel Manager 101: Cómo conectarse y vender en los marketplaces más importantes 

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