Adaptación del artículo escrito por Nicole Cow.
Definir el precio de tus tours puede ser complicado. Existen un montón de factores y variables a tener en cuenta, y eso es solo para calcular cuánto debes cobrar a tus clientes. ¿Y qué ocurre con la implementación de tus estructuras de precio finales? Esta cuestión puede convertirse en una verdadera caja de Pandora.
He aquí una lista de 5 puntos que debes considerar al decidir el precio adecuado para tus servicios turísticos.
1. ¿Cuáles son tus costos de operación?
Tus costos de operación se dividen en dos grandes categorías:
1. Costos fijos
Los costos fijos son aquellos que se producen y se mantienen sin cambios, independientemente del número de tours o actividades que realices. Esto podría ser tu alquiler, costos administrativos, costos anuales o costo de almacenar tu equipo.
2. Costos variables
Los costos variables son los costos que incurren de acuerdo con el número de tours o actividades que realices. Esto incluye los salarios de tus guías, el costo del combustible, las comidas durante tus tours o la comisión que pagas a tus revendedores.
2. ¿Sabes cuál es tu punto de equilibrio?
Después de calcular tus costos, tendrás una idea de cuántos ingresos se necesitan para cubrir todos los costos de funcionamiento de tus tours y actividades y, lo más importante, para empezar a generar ganancias. Esto te ayudará a calcular el número mínimo de reservas que necesitas por tour o actividad, para asegurarte de que no dará pérdida.
Echa un vistazo a este artículo (en inglés) para saber más acerca de tu punto de equilibrio.
3. ¿Y qué ocurre con tu margen de beneficio?
Debes decidir la cantidad de beneficios que te gustaría obtener en cada tour. Para lograrlo, existen diversos caminos: la manera más común de decidir sobre un margen de beneficio es utilizando el método de precio de costo incrementado. Simplemente tomas el costo de realizar tus tours o actividades y agregas $X o X% a su costo. X será el beneficio que deseas hacer.
Llévate esta publicación a tu casa y además, otra manera de calcular tus comisiones.
Una vez que hayas averiguado la ganancia que debes tratar de hacer, sería prudente considerar lo siguiente:
1. ¿Cuál es tu valor agregado?
¿Qué tipo de valor agregado aportas a tus clientes? ¿Justifica la cantidad adicional que deseas cobrarles? ¿Qué están haciendo tus competidores? Puedes optar por una de estas opciones:
1. Sin lujos
Piensa en las aerolíneas de bajo costo. El precio de cada vuelo anunciado se basa en el costo de llegar desde el punto A al punto B, sin el lujo de registrar las maletas, el entretenimiento en vuelo, las comidas y otros servicios. Podrías optar por definir el precio de tus tours de esta manera, donde quizás los refrescos no están incluidos, pero podrías ofrecerlos por un costo adicional.
2. A todo lujo
Cuando pienso en experiencias con lujos añadidos, me vienen a la mente los paquetes de tours all-inclusive (todo incluido) donde todo está incluido en el precio, desde refrescos, fotos durante la actividad o tour, a entradas a diversos espectáculos o lugares de interés, etc.. El truco aquí es decidir qué lujos añaden valor a la experiencia, diferenciándote de la competencia y justificando la cifra que deseas cobrar a tus consumidores. Al final del día, si tus clientes sienten que han hecho un buen negocio al pagar ese precio, lo habrás hecho bien, ya que querrán recomendarte a otras personas para que también disfruten de esta gran oportunidad.
Te recomiendo leer nuestro post sobre cómo adaptar tus tours o actividades para los viajeros de lujo para así descubrir cómo crear valor real para tus clientes.
2. ¿Cuál es la tarifa de mercado para tu tipo de actividad?
¿Qué valoran tus consumidores en tus productos? ¿Cuál es tu estrategia de precios? ¿Puedes seguir siendo competitivo/a con el precio que has fijado para tu tour o actividad? Podrías realizar una simple búsqueda en Google para conocer las tarifas del mercado y utilizarlas como pauta para saber cómo podrías tasar tus experiencias. Ten en cuenta que no tienes por qué ofrecer la opción más barata disponible, pero tampoco es recomendable que multipliques por cinco la tarifa de mercado.
3. ¿Cuál es la demanda de tus experiencias?
Si tu negocio lleva ya varios años en el mercado, seguramente tendrás datos suficientes para para determinar cuándo la demanda para tu oferta es alta y cuándo es baja. Como verás en el próximo punto, puedes utilizar esto a tu favor:
4. ¿Cuál es tu estrategia de precios?
Dentro de la industria de tours y de actividades, es común cambiar los precios de la oferta según la demanda. Comparto algunas estrategias de precios que podrías considerar:
1. Precio por temporada
Es común cobrar a los clientes una tarifa más alta cuando la demanda es alta y la oferta baja (o cuando esta última permanece sin cambios). Esto generalmente significa que los operadores turísticos y de actividades cobran un precio más alto durante la temporada alta y un precio aún más alto durante los días de actividad pico (un claro ejemplo es lo que ocurre con la celebración de San Patrick en Dublín).
Lo contrario ocurre durante la temporada baja, donde los precios tienden a bajar.
2. Precios diarios
Por lo general, los albergues y hoteles aplican este método de precios, donde cobran más por estancias de fin de semana que por estancias entre semana. Tú podrías hacer lo mismo para tus tours y actividades. De igual forma, puedes aplicar una tarifa diferente durante los días festivos.
3. Precios según momento del día
Esta es otra forma de maximizar los beneficios, esta vez variando los precios según la hora del día. Si, por ejemplo, el momento más popular para reservar tus actividades es entre las 11 am y 4 pm, podrías aumentar la tarifa a esa hora del día.
4. Precios de último minuto
Esta es quizás la estrategia más difícil de implementar. Vemos este método, por ejemplo, cuando algunas empresas ofrecen entradas con descuentos para asistir a espectáculos que se realizarán horas después.
Si tu objetivo final es realizar tus tours aprovechando toda su capacidad, esta sería una buena estrategia para impulsar las ventas de última hora. Sin embargo, debes decidir si este tipo de ventas pesa más que el ingreso potencial que podrías haber obtenido de reservas normales.
5. Descuentos para grupos
Por último, siempre puedes optar por ofrecer descuentos para grupos o eventos corporativos. Estos suelen traer a un gran número de clientes, dándote la oportunidad de enamorarlos con experiencias únicas y convertirlos en embajadores de tu marca.
5. ¿Puedes implementar tu estrategia de precios de forma efectiva?
Digamos que ya has descubierto cómo te gustaría definir el precio de tus experiencias: supongamos que has elegido que tus tarifas varíen según la temporada, el día de la semana y que ofrecerás descuentos para reservas de grupo. ¿Tienes un sistema de reservas efectivo que te permita tener en cuenta todas estas variables? ¿Puede tu sistema actual comunicar estos cambios a todas tus diferentes redes de distribución?
No es por presumir, pero tengo que decirte que nuestro sistema puede hacer todo esto, y más. ¡Por eso creemos tanto en él! Fue diseñado para ser flexible y adaptable a cualquier tour o actividad que se realice, lo que te permite dar a tus clientes la mejor experiencia posible. Si quieres que alguien de nuestro equipo te cuente más al respecto, solicita una demostración personalizada.
Espero que este artículo te haya resultado de utilidad. Si tienes tiempo, me gustaría recomendarte un artículo escrito por Emprendedores.es que incluye tips de Neil Patel con respecto a la definición de precios, tales como el uso del número 9 o cómo presentar tu propuesta de valor. Vale la pena leerlo.
¿Qué otros consejos y estrategias de precios te han ayudado a mejorar tu negocio turístico?
¿Quieres conectar tu negocio al mercado global?
