Traducción del artículo escrito por Nicole Kow.
Para ganar más dinero y ofrecer mejores servicios para los viajeros de todo el mundo, tu empresa turística necesita crecer. Pero, ¿cómo medimos el crecimiento? ¿Cuáles son los mejores indicadores de crecimiento? ¿Cómo se decide qué indicadores usar para medir el crecimiento? Veámoslo.
Desde que escribimos este artículo, hemos sacado nuestro reporte anual sobre estadísticas de bookings, tendencias de viajes, industria turísica y novedades sobre destinaciones turísticas y marketing.
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Definiendo Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) para medir el crecimiento de tu negocio
Para medir el crecimiento, necesitas indicadores clave de rendimiento. Dependerá de ti elegir qué es lo que quieres definir como un indicador clave de rendimiento en tu compañía. Según Tara Gentile, instructora de este curso, existen varias cosas que debes mirar a la hora de decidir qué KPI quieres seguir.
- Conocer la diferencia entre una métrica de vanidad y un KPI que conduce a tus metas:
- Las métricas de vanidad son métricas comúnmente seguidas que no se convierten en reservas o ingresos. Las métricas de vanidad más comunes son seguidores de Twitter o "Me gusta" en Facebook.
- Los KPI que importan son aquellos que conducen a la gente a reservar tus experiencias.
- Puedes hacer seguimiento a métricas a lo largo de todos los momentos del proceso de compra de tus consumidores:
- Antes de hacer una reserva: Puedes seguir a tu cliente desde el momento en que llega a tu sitio web, a tu perfil de social media o de TripAdvisor, e incluso el momento en que navega por tus ofertas y te envía una consulta para evaluar hacer una reserva contigo.
- Durante el proceso de reserva: Si tienen que hacerte una consulta con respecto a las experiencias, ¿cuántas de estas consultas no se convierten en reservas luego? ¿Por qué?
- Luego de hacer una reserva: ¿Cuántos de tus clientes siguen el proceso hasta el pago y se presentan en tu tour o actividad? ¿Qué puedes hacer para aumentar esta tasa de conversión?
- Luego de vivir la experiencia con tu empresa: ¿Cómo han calificado tu servicio? ¿Cuántos de ellos vuelven una y otra y otra vez? ¿Cuántos te han recomendado a sus familias y amigos?
- Tus KPI deben reflejar tanto metas de negocio a corto como a largo plazo.
Al fin de cuentas, para determinar tus KPI, debes preguntarte a ti mismo/a:
"¿Qué acciones realizan mis consumidores que luego conducen a una reserva?" Ahora, haz seguimiento a esas acciones.
Así, por ejemplo, si 1000 vistas de tu sitio web llevan a 50 preguntas sobre una actividad, que finalmente llevan a 10 reservas, se desea medir no sólo el número de cada acción del cliente, sino también las tasas de conversión de cada uno.
5 KPI habituales para medir crecimiento
Para ayudarte a comenzar, comparto contigo algunos de los KPI que se rastrean con más frecuencia, y a los que puedes hacer seguimiento con facilidad al utilizar TrekkSoft. En las palabras de Martin Zwilling, "En el largo plazo, estos te dicen si vas a vivir o morir, en comparación con tus competidores".
- 1. Reservas aseguradas
- Con los Informes de ventas de TrekkSoft, puedes hacer seguimiento a tus ventas (reservas aseguradas para futuros tours) basándote en la fecha de las reservas.
- Esta funcionalidad es ideal para pronosticar los ingresos futuros y puede ser referenciada con los informes de flujo de efectivo.
- Es importante señalar que el informe de ventas no indica ingresos porque no se ha realizado el tour. Aquí, uno de estos dos escenarios puede suceder: a) el cliente todavía tiene que hacer un pago, o b) tu tour puede no suceder y por lo tanto, tiene que ser reembolsado.
- 2. Volumen de negocios
- El informe de volumen de negocios indica los ingresos realizados en una fecha específica en que un cliente toma un tour contigo.
- Si no aceptas un pago inicial o un pago completo antes de tus tours, es importante realizar un seguimiento de la conversión entre las ventas y la facturación para indicar cuántos clientes acuden efectivamente al tour y realizan el pago.
- 3. Flujo de Caja
- Utiliza los informes de Flujo de Caja de TrekkSoft para mostrar cuánto dinero tienes en tu cuenta bancaria en un momento dado. Este indicador refleja todos los pagos que se te han hecho, incluidos los pagos iniciales para tours futuros y artículos que vendas en tu tienda online.
- Este informe también puede ser utilizado para hacer seguimiento de los ingresos que tus revendedores y agentes aportan a tu negocio.
- 4. Inventario / Tours reservados
- Con nuestros informes de inventario, puedes analizar qué actividad ha sido reservada y en qué medida.
- Aquí, puedes descubrir qué tan popular es una cierta propuesta en un determinado período. Esto te permite ajustar tus recursos en consecuencia para adaptarte a los momentos pico y aprovechar oportunidades no vistas.
- 5. Retención de clientes
- Medir la retención de clientes es importante para asegurar el crecimiento en cualquier negocio. La regla 80/20 (o principio de Pareto) establece que es probable que el 20% de tu base de clientes aporte el 80% de tu negocio total. La clave aquí es asegurarte de que te centras en la lealtad y retención del cliente.
- Puedes utilizar TrekkSoft para realizar un seguimiento de cada reserva, correo electrónico o consulta que te hayan realizado.
- Esto puede ayudarte a identificar el segmento más rentable de tu base de clientes y enfocar tus esfuerzos de marketing y retención en ellos.
Configurando sistemas para rastrear tus KPI
El ingreso de datos puede ser aburrido y tomar mucho tiempo, especialmente cuando los resultados no se pueden ver inmediatamente. La recolección de datos toma tiempo, y las métricas sólo se vuelven valiosas cuando empiezan a contarte una historia sobre tu negocio.
Estos son algunos consejos para ayudarte a mantenerte al día en el seguimiento de tus métricas y KPI.
- Programa un recordatorio de calendario para recordarte sobre esta tarea.
- Semanal: Ingreso de datos y análisis simple
- Mensual: Análisis en profundidad y búsqueda de tendencias y patrones
- Exporta tus datos a una hoja de cálculo de Google y compártela con otros miembros de tu equipo para que todos tengan un panorama claro de lo que está ocurriendo en tu negocio.
- También puedes crear múltiples usuarios con TrekkSoft y darles acceso directo a los datos.
- Considera asignar el ingreso de datos a alguien más de tu equipo si piensas que tu tiempo debe ocuparse en otras tareas.
Si eres cliente de TrekkSoft, aquí puedes echar un vistazo a nuestra documentación para aprender más acerca de nuestra funcionalidad de informes.
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