Questa settimana il nostro CEO Olan O’Sullivan ha pubblicato un articolo di opinione dedicato all’andamento del settore tour, attività e attrazioni. L’articolo è disponibile su questa pagina.
Citando O’Sullivan:
Il punto è che adesso sono le OTA (Online Travel Agencies) a tirare le redini del settore; gli operatori, invece, restano indietro sul campo della distribuzione dei prodotti. I capitali si riversano nelle mani di quei distributori in grado di farsi notare dal pubblico. È una partita decisiva, dalle molte ripercussioni."
Abbiamo discusso nei dettagli le dinamiche dell’ingresso delle OTA nel settore turistico, a cui si collega un aumento parallelo di quote di mercato e commissioni. L’immagine di seguito illustra l’evoluzione delle OTA, cominciata nel settore compagnie aree e hôtellerie e proseguita fino al ramo tour e attività.
Fonte: TrekkSoft
Per contrastare la crescita delle quote di mercato delle OTA e assicurarsi il controllo sulla distribuzione, compagnie aeree e hotel hanno cominciato a praticare la gestione dei ricavi. In questo post ti forniremo un’introduzione alla gestione dei ricavi, suggerendoti anche alcune strategie utili all'implementazione nel tuo business.
“C’è molto da imparare dal settore turistico a un livello più ampio. Il clamore intorno ai sistemi di prenotazione non deve distrarci: la vera partita si gioca sui prodotti, e su dove questi vengono venduti.
Cosa significa gestione dei ricavi nel settore hotel e ospitalità?
La gestione dei ricavi nasce negli anni Ottanta, nel contesto aziendale delle compagnie aeree. Per ottimizzare i risultati finanziari, le compagnie aeree hanno cominciato a utilizzare il “dynamic pricing”: un sistema di determinazione dinamica dei prezzi in cui i posti a sedere venivano fissati a partire dalla previsione di domanda dei consumatori.
Più in generale, per gestione dei ricavi si intende l’impiego di dati analitici utili a prevedere il comportamento dei consumatori, così da ottimizzare disponibilità e prezzi e ottenere il maggiore ricavo possibile.
Nel settore degli hotel è frequente il ricorso alla gestione dei ricavi finalizzata a vendite intelligenti. Fare le scelte giuste consente di vendere il prodotto giusto alla persona giusta, al prezzo giusto e al momento giusto, utilizzando i canali giusti e con la massima efficacia in termini di commissioni. La gestione dei profitti rappresenta solo una minima parte della gestione dei ricavi.
La gestione dei ricavi: schema semplificato
Fonte: TrekkSoft
Lo schema appena proposto rappresenta un esempio semplificato, che non tiene conto dei diversi tipi di camera e del variare della domanda a seconda del giorno e del periodo.
Gli hotel sono un ottimo campo di applicazione della gestione dei ricavi, in quanto caratterizzati da:
- Capacità fissa
- Deperibilità del prodotto
- Elevati costi fissi e ridotti costi variabili
- Possibilità di prezzare diversamente il prodotto
- Evoluzione della domanda
- Possibilità di vendere anticipatamente il prodotto
- Possibilità di segmentare il mercato
Strategie comuni di gestione dei ricavi
Fonte: TrekkSoft
Segmentazione del mercato - Comprendere il mercato per individuare la provenienza della domanda. A che tipologia appartengono i tuoi consumatori? Quali sono i loro pattern di acquisto, le loro necessità e aspettative?
Struttura tariffaria - Ottimizzare la determinazione dei prezzi a seconda del segmento specifico. Fanno parte di questa strategia le tariffe aziendali, le tariffe dei wholesaler e i pacchetti.
Stagionalità ed eventi: - Individuare i mesi di media stagione e alta stagione, studiare i giorni di punta e le date calde e gli eventi in programma.
Rete di distribuzione - Selezionare il giusto canale per raggiungere i diversi segmenti di mercato (canali diretti, OTA, partner, rivenditori e pubblicità).
Dati cronologici e abitudini di prenotazione - Esaminare i dati analitici per individuare abitudini, tendenze e tempi relativi alle prenotazioni.
Panoramica di mercato - Esaminare la situazione turistica ed economica della città, i volumi e le tariffe della concorrenza e tenersi aggiornati sul settore.
Ottimizzare le commissioni - Selezionare i canali utili a massimizzare le vendite a fronte delle minori commissioni possibili.
Prevedere le strategie - Anticipare domanda ed entrate, così da mettere in atto gli adeguamenti necessari.
Determinazione dinamica dei prezzi - Fissare le tariffe delle camere sulla base della domanda: tariffe più basse per la media stagione alternate a tariffe più alte in corrispondenza di una maggiore domanda.
Incoraggiare le prenotazioni dirette - Riservare sconti, tariffe esclusive ed estensioni ai consumatori che effettuano una prenotazione diretta. Un altro esempio di questa strategia sono i programmi fedeltà.
Distribuzione basata sulla domanda - Utilizzare offerte insieme alle OTA, proporre programmi fedeltà/riservati agli associati, prenotazioni di tour, tariffe aziendali...
Offerte dell’ultimo minuto - Proporre tariffe più alte in presenza di domanda senza prenotazione e tariffe più basse in promozione qualora vi siano diverse camere disponibili: meglio vendere che avere camere vacanti.
Scopri le strategie di gestione dei ricavi più adatte a te
