Traduzione e adattamento dell'articolo originale redatto da Nicole Kow.
Uno dei modi più semplici per aumentare il volume delle prenotazioni è ampliare la tua rete di distribuzione appoggiandoti a dei rivenditori, che dietro commissione, ti aiuteranno a portare i tour e le attività che offri di fronte a un pubblico più ampio. Tuttavia, capire quanto dovresti pagarli in commissioni può diventare davvero complicato: senza una chiara visione della catena di fornitura, i calcoli possono facilmente confondere.
Ecco la nostra guida per aiutarti a capire quanto dovresti pagare di commissioni per la rivendita dei tuoi tour e attività.
Perché tour operator e gestori di attività dovrebbero pagare delle commissioni?
Le commissioni corrispondono ai costi del servizio di distribuzione dei rivenditori che commercializzano e vendono i tuoi tour e attività; possono essere usate anche come incentivo alla promozione della tua offerta rispetto a quella dei tuoi competitors.
Perché lavorare con agenti e rivenditori? Perché hanno le competenze e le sinergie migliori per promuovere i tuoi prodotti e servizi turistici al pubblico che stai cercando, specialmente se hanno più esperienza di te nel marketing e nelle vendite. Il loro core-business è proprio la promozione di prodotti e servizi turistici su mercati di nicchia e di massa, sia online che offline. Lavorare con loro ti permetterà di raggiungere anche i mercati più lontani, come quelli asiatici o oltre oceano.
Perciò, quando pensi alle commissioni da pagare, tieni presente il valore aggiunto dei loro servizi in termini di visibilità, pubblicità e infine volumi di vendita.
Quante commissioni pagano in genere i tour operator e i fornitori di attività?
Generalmente, le commissioni si pagano a tutti gli operatori del settore che ti hanno inviato prenotazioni: dalle agenzie di viaggio, alle piattaforme OTA, agli uffici turistici ed enti del turismo, DMO, DMC, etc.
Per meglio comprendere come funziona una catena di fornitura di servizi turistici, prendiamo un esempio generico.
In genere, prima ancora dell'arrivo dell'online, per prenotare una vacanza ci si recava presso l'agenzia di viaggio, che si occupava di pianificare e organizzare l'intero viaggio. Per individuare i tour e le attività a destinazione per i propri clienti, l'agenzia avrebbe fatto riferimento a un tour operator grossista ("tour wholesaler") che si sarebbe messo in contatto con un tour operator inbound, che opera cioè in loco, che avrebbe fatto da fornitore primario dei vari servizi inclusi in un eventuale pacchetto, servizi "acquistati" dai fornitori locali (hotel, fornitori di attività, musei, etc.).
Ora che abbiamo chiara la struttura della catena di fornitura di servizi turistici quali tour e attività, vediamo per ogni fase quale percentuale di commissioni si paga generalmente.
1. Agenzie di viaggio: 10% - 20% del prezzo al dettaglio
Oggi alle agenzie di viaggio si rivolgono perlopiù le grandi aziende per organizzare viaggi aziendali oppure i privati che vogliono organizzare dei viaggi "multi-generazionali" (quei viaggi che coinvolgono, ad esempio, i Baby Boomers, i loro figli e nipoti).
L'agenzia si occupa della logistica del viaggio e suggerisce itinerari per il gruppo. Pagare una commissione alle agenzie significa dar loro un incentivo a suggerire i tour e le attività che offri.
2. Tour operator grossista: 25% - 30% del prezzo al dettaglio
I tour operator grossisti si occupano di mettere i contatto i fornitori singoli con i tour operator, offrendo pacchetti turistici che includono generalmente volo, struttura, tour e attività.
Sono i tour operator grossisti poi a mettersi in contatto con le agenzie di viaggio per vender loro i pacchetti turistici realizzati.
Per questo la commissione che impongono può variare da fornitore a fornitore, dai mercati su cui il grossista rivende i tour e le attività, da se si tratta di mercati locali o internazionali.
3. Inbound tour operators: 25% - 30% del prezzo al dettaglio
I tour operator specializzati in inbound (o "ITO") sono i tour operator che hanno sede a destinazione e mettono in collegamento i fornitori locali (ad esempio, mettono in collegamento i fornitori di tour e attività, i gestori di hotel, i servizi di transfer, etc.) con buyer internazionali di ogni tipologia - grossisti, venditori diretti, agenzie di viaggio, event planners.
Gli ITO sono in grado di personalizzare i pacchetti turistici a seconda delle necessità dei loro clienti, creando un'offerta che va dall'alloggio ai tour, ai trasporti e spesso anche i pasti. Possono anche coordinare le prenotazioni e i pagamenti per conto dei loro clienti.
Dai un'occhiata al webinar: Come lavorare con gli Incoming Tour Operators?
4. OTA, le agenzie di viaggio online: 15% - 25% del prezzo al dettaglio
Le agenzie di viaggio online (OTA) come Viator, Expedia e Musement stanno gradualmente espandendo la loro egemonia sul mercato. Da un nostro recente sondaggio è emerso che la maggioranza dei fornitori non è disposta a pagare oltre il 15% di commissioni ad una OTA, un valore molto al di sotto del 20% che si paga in media.
Come ci faceva notare Olan O'Sullivan di TrekkSoft, anche se lavorare con le OTA aumenta la visibilità della tua offerta e l'estensione della tua rete commerciale, il 20% di commissioni potrebbe essere eccessivo soprattutto in una fase in cui stai entrando soltanto ora sul mercato. In più, le OTA di solito richiedono il prezzo più basso possibile per evitare la vendita dello stesso prodotto turistico su altre piattaforme, tra cui il tuo sito web.
Data la preponderanza dei canali digitali nel processo di prenotazione moderno, se non hai ancora un sito web o un sistema di prenotazione e pagamento online, si tratta di un sistema relativamente economico per portare i tuoi tour online.
Continua a leggere sul tema OTA:
5. Rivenditori "offline": 15% - 30%
Tra i rivenditori che non operano online troviamo la reception dell'hotel, lo stand in strada, il tuo ufficio a destinazione, il punto informazioni turistiche del posto. La commissione che si paga a questo tipo di operatori è difficile da individuare perché varia a seconda della location degli uffici, il traffico pedonale che ottengono, la clientela che sono in grado di attrarre.
Un dato interessante: dalle nostre ultime ricerche risulta che se da un lato i canali offline e il personale addetto alla vendita genera meno prenotazioni in termini di volumi rispetto ai canali online, dall'altro, si tratta del canale che genera la maggior quota di fatturato. Ciò significa che se scegli di lavorare con i rivenditori "offline" potresti ottenere un minor numero di prenotazioni ma a più alto valore in termini di fatturato totale.
6. Commissioni extra: non oltre il 5% del prezzo di vendita al dettaglio
Potresti trovarti a pagare delle commissioni extra nel caso tu voglia incentivare determinati distributori verso la promozione dei tour e delle attività che offri rispetto alla concorrenza. Chiaramente si tratta di una scelta totalmente personale ma è sicuramente uno strumento da considerare.
Infine, ricorda che non sarai tu a pagare tutte le commissioni della catena di fornitura.
Ad esempio, se paghi il 20% di commissioni all'agenzia di viaggio, l'agenzia terrà per sé il 10% e pagherà a sua volta il 10% all'intermediario con cui lavora.
Scarica la guida completa alle OTA per saperne di più sulle commissioni!
Come si calcolano le commissioni?
Prezzo Netto = Costo Totale + Margine di Profitto
Il prezzo netto è il prezzo che vorrai comunicare ai tuoi distributori e a cui loro aggiungeranno la propria parte per individuare il prezzo finale per il cliente. Per calcolare il prezzo netto, ricorda di considerare i tuoi costi fissi e variabili, oltre il margine di profitto che vuoi ottenere.
Dai un'occhiata a quest'altro articolo che ho scritto sul tema su come impostare il prezzo adeguato per i tuoi tour e attività.
Prezzo Lordo = Prezzo Netto + Commissione
Si tratta del prezzo finale che pagherà il cliente, inclusivo della commissione (spesso chiamata anche "percentuale di mark-up" o "mark-up") che paghi ai distributori.
Ad esempio, se paghi il 30% di commissioni a una OTA e il tuo prezzo netto è di 150€, il tuo prezzo finale sarà:
Tasso Lordo (100%) = Tasso Netto (70%) + Commissione (30%)
Che tradotto in termini di prezzi, diventa:
Prezzo Lordo = Prezzo Netto + Commissione
Se la Commissione è il 30% del Prezzo Lordo, si avrà:
100%* Prezzo Lordo = 150€ + 30% * Prezzo Lordo
100%* Prezzo Lordo - 30% * Prezzo Lordo = 150€
Prezzo Lordo (100%-30%) = 150€
Da cui, il Prezzo Lordo= 150€/70% = 214€
Senza eccessivi passaggi, potrai impostare la formula semplicemente come:
Prezzo Lordo = Prezzo Netto / (100% - %Commissione)
Ecco una tabella generica per avere uno scenario di riferimento:
| % Commissione | Prezzo Netto | Calcolo | Prezzo Lordo |
| 5% | €150 | €150/0.95 | €158 |
| 10% | €150 | €150/0.9 | €167 |
| 20% | €150 | €150/0.8 | €188 |
| 30% | €150 | €150/0.7 | €214 |
Per altre risorse, consulta Tourism Boost, creato dalla Small Business Development Corporation.
Come ottimizzare la tua strategia di distribuzione?
1. Sperimenta distributori diversi
Ogni distributore potrà aiutarti a raggiungere un diverso mercato turistico, nazionale o internazionale, di nicchia o di massa, etc. Crea un prodotto che vada incontro alle esigenze dei distributori con cui vorresti lavorare e monitora i risultati ogni 4-5 mesi. Nel giro di un anno dovresti essere in grado di individuare i distributori migliori con cui lavorare.
Continua a leggere: 21 canali di distribuzione che tutti i tour operator dovrebbero considerare
2. Usa un sistema di gestione delle prenotazioni con inventario aggiornato in tempo reale
Un sistema di prenotazione con l'inventario che si aggiorna in tempo reale permetterà ai distributori e ai clienti di sapere in ogni momento i posti disponibili: essendo collegato al sistema generale di prenotazione, tutto sarà aggiornato in tempo reale. Grazie all'automatizzazione dei processi, non dovrai inserire i dati di volta in volta manualmente e potrai evitare errori e eventi spiacevoli come l'overbooking.
3. Gestisci i tuoi canali con un sistema di prenotazione integrato
Un sistema di prenotazione integrato con funzionalità come il Partner Network e l'Agent Desk di TrekkSoft permetterà ai rivenditori e agli agenti di prenotare direttamente nel tuo sistema senza dover passare per lunghe e complicate telefonate o email. Potrai anche adattare la commissione da pagare ad ogni rivenditore, mantenendo il controllo sui processi e monitorando le performance allo stesso tempo.
Porta a casa con te questo articolo + un modo alternativo per calcolare le commissioni.
