Este artigo é uma tradução do artigo original em Inglês de Nicole Kow.
Decidir os preços de seus passeios pode ser um processo complicado. Há uma série de fatores e variáveis para considerar, e isso apenas para calcular quanto você deve cobrar de seus clientes. E sobre como implementar suas estruturas de preços finais? Isto pode vir a ser a verdadeira caixa de Pandora, esta questão de preços.
Aqui estão 5 coisas a considerar ao decidir o preço certo para os seus passeios ou atividades.
1. Quais são os seus custos operacionais?
Seus custos de operação consistem em duas categorias principais:
1. Os custos fixos
Os custos fixos são os custos que ocorrem e permanecem inalterados, independentemente do número de passeios ou atividades que você execute. Esta poderia ser a sua renda, custos administrativos, custos anuais ou custo de armazenamento de seu equipamento.
2. Os custos variáveis
Os custos variáveis são os custos inclusos de acordo com o número de passeios ou atividades que você executa. Isso envolve os salários dos seus guias, custos com combustível, as refeições durante os seus passeios e possíveis comissões que você paga seus revendedores.
2. Você sabe qual é o seu ponto de equilíbrio?
Depois de calcular seus custos, você terá uma idéia de quanta receita é necessário para cobrir todos os custos de funcionamento de seus passeios e atividades, e mais importante, começar a fazer lucro. Isso ajuda você a calcular o número mínimo de reservas que você precisa por tour ou atividade, garantindo que você não tenha prejuízos.
Confira os seguintes sites (em inglês) para ler mais sobre análises de ponto de equilíbrio e para calcular o número mínimo de clientes necessários para cada passeio.
3. E a sua margem de lucro?
Você precisa decidir o quanto de lucro você gostaria de fazer em cada excursão, e existem algumas maneiras de fazê-lo. A forma mais comum de decidir sobre uma margem de lucro é usando o método do preço de custo acrescido. Você simplesmente pega o custo de funcionamento de seus passeios ou atividades e adiciona $X ou X% no seu custo. X será o lucro que você deseja ter. Leia este artigo para uma explicação mais aprofundada sobre estasdiferentes formas de fixação de preços.
Ao descobrir o quanto de lucro você deve focar em ter, é prudente considerar o seguinte:
1. Qual é o seu valor agregado?
Que tipo de valor agregado que você está oferecendo a seus clientes? Será que esta adição justifica o montante adicional que você deseja cobrar de seus clientes? O que os seus concorrentes estão fazendo? Você pode optar por uma das seguintes opções:
1. Sem regalias
Pense sobre companhias aéreas de baixo custo. O preço de cada vôo anunciado é baseado no custo de ir do ponto A ao ponto B, sem o luxo de malas despachadas, entretenimento durante o vôo, refeições e outras comodidades. Você pode escolher o preço de seus passeios desta forma, onde talvez bebidas não estão incluídas, mas podem ser adicionadas pelo valor extra de $10.
2. Cheio de regalias
Um pacote de passeio com tudo incluso vem à mente quando penso regalias adicionais, onde tudo está incluído no preço. Isso pode ser refrescos, fotos durante a atividade ou passeio, bilhetes de entrada e assim por diante. O truque aqui é decidir que vantagens realmente agregam valor, diferenciá-las dos concorrentes, e justificar o montante que pretende cobrar clientes.
Leia nosso post sobre a como adaptar seus passeios ou atividades para os viajantes de luxo para descobrir como criar valor real para seus clientes.
2. Qual é a taxa de mercado para o seu tipo de atividade?
Em quê seus concorrentes valorizando os seus produtos? Qual é a sua estratégia de preços? Você pode manter-se competitivo com o preço que você definiu para o seu passeio ou atividade? Você pode executar uma simples busca no Google para as taxas de mercado e usá-lo como um guia de como você poderia precificar seus passeios. Você não tem que ser a opção mais barata disponível, mas você também não deve cobrar 5 vezes a taxa de mercado.
3. Qual é a demanda para a sua oferta?
Se o seu negócio já está há alguns anos no mercado, você deve ter os dados para determinar quando a demanda para a sua oferta é alta e quando ela é baixa. Você pode usar isso a seu favor, como iremos explorar no próximo ponto.
4. Qual é a sua estratégia de preços?
Dentro da indústria de turismo, é comum alterar os preços para as suas ofertas de acordo com a demanda. Aqui estão algumas estratégias de preços que você poderia considerar:
1. Preços Sazonal
É comum a cobrar aos clientes uma taxa mais elevada quando a demanda é alta e a oferta é inalterada ou baixa. Isso geralmente significa que os operadores turísticos cobram um preço mais elevado durante a alta temporada e um preço ainda maior durante os períodos de pico. O oposto também é verdadeiro, os preços caem durante a baixa temporada e super baixa temporada.
2. Preços Diário
Albergues e hotéis regularmente praticam esta tática, onde eles cobram mais para estadias de fim de semana do que estadias de dia da semana. Você pode fazer o mesmo para os seus passeios e atividades. Alternativamente, você também pode cobrar taxas extras de seus clientes em feriados.
3. Preço por hora do dia
Esta é também uma outra maneira de maximizar os lucros, onde os preços variam de acordo com a hora do dia. Se, por exemplo, um horário popular em que seus clientes costumam realizar suas reservas é entre 11am e 4pm, você pode adicionar um custo adicional para estes momentos do dia.
4. Preço de últimos minutos
Esta é talvez a estratégia mais difícil de implementar. Estes preços poderiam conter ofertas com descontos, como é feito em alguns espectáculos de teatro, onde os clientes só estão autorizados a comprar um bilhete algumas horas antes do show ou no próprio dia.
Se o seu objetivo é que seus passeios sejam reservados até o máximo da capacidade, esto seria uma boa estratégia para impulsionar vendas de última hora. No entanto, você precisa decidir se vale à pena em relação a renda potencial que poderia ter feito de com reservas sem descontos.
5. Descontos
Finalmente, você pode sempre optar por oferecer descontos para reservas de grupos ou eventos corporativos. Estes geralmente trazem um grande número de clientes, dando-lhe a oportunidade de lotar seus passeios e transformar estes clientes em embaixadores da sua empresa.
5. Você pode implementar sua estratégia de preços de forma eficaz?
Digamos que você já descobriu como você gostaria que sejam os preços de seus ofertas e eles diferem de acordo com a estação, o dia da semana e há oportunidades para descontos para reservas de grupos. Você tem um sistema de reserva eficaz que permite contabilizar todas essas variáveis? Seu sistema pode comunicar essas alterações em todas as suas redes de distribuição diferentes?
Eu não estou aqui para me gabar, mas eu preciso dizer-lhe que o sistema de reservas da TrekkSoft pode fazer tudo isso e muito mais. É por isso que acreditamos tanto nele. Ele foi projetado para ser flexível e adaptável para qualquer excursão ou atividade que você ofereça, o que lhe permite dar aos seus clientes a melhor experiência possível.
Estas são apenas algumas coisas para pensar ao definir o preço certo para os seus passeios. Espero que isso tenha sido útil.
Sabe de quaisquer outras dicas de preços e estratégias que ajudadem o seu negócio a crescer? Conte para nós nos comentários!
